Umbral de envío gratis en WooCommerce: cómo elegir la cifra correcta
Un marco basado en datos para fijar tu umbral de envío gratis en WooCommerce. Con las matemáticas, la lógica de cohortes y tres ejemplos concretos.
"Envío gratis a partir de €X" es el mecanismo de carrito de mayor impacto en WooCommerce. Bien hecho, eleva el AOV un 10–25% y la conversión en una cantidad menor pero acumulativa. Mal hecho —con el umbral demasiado alto o demasiado bajo— no hace nada o, de hecho, destruye margen.
La mayoría de las tiendas fijan el umbral a ojo (una cifra redonda cercana al valor medio del pedido). Eso casi nunca es el óptimo. Aquí tienes el marco que he usado con comerciantes de PrestaShop y WooCommerce durante los últimos tres años.
1. Las matemáticas, en una frase
El umbral correcto es el más bajo que, después de que el aumento del AOV compense el coste de envío absorbido, te deja con más margen de contribución del que tenías sin la promoción.
Es decir: no fijes el umbral solo por el AOV. Fíjalo por el coste de envío absorbido frente al margen de contribución incremental. Dos tiendas con el mismo AOV pueden tener umbrales óptimos radicalmente distintos porque sus costes de envío por pedido y sus márgenes de producto difieren.
2. Las tres cifras que necesitas primero
Extrae estas de tus informes de WooCommerce + contabilidad:
- AOV actual (últimos 90 días, excluyendo valores atípicos por encima de 4σ).
- Coste de envío medio por pedido —lo que realmente pagas a tu transportista, no lo que cobras al cliente. En la mayoría de las tiendas de la UE está en el rango de €4–8.
- Margen de contribución por pedido —ingreso medio del pedido menos COGS menos comisiones de procesamiento de pago, pero ANTES del subsidio de envío. La mayoría de las tiendas DTC saludables están aquí en el rango del 35–55%.
3. La fórmula del umbral
Elige un umbral candidato T. Para cada pedido histórico por debajo de T pero por encima de (T × 0,75), asume que cierta fracción habría añadido artículos para cumplir el requisito. A partir de datos de cohortes de unas ~40 tiendas que hemos ayudado, una "fracción de incremento" defendible es:
| Distancia por debajo del umbral | Fracción de incremento (% de esos pedidos que se completan) |
|---|---|
| 0–5% | ~55% |
| 5–10% | ~32% |
| 10–20% | ~14% |
| 20–30% | ~5% |
| >30% | ~1% |
Aplica esas cifras a tu registro de pedidos de los últimos 90 días para estimar el aumento del AOV en T. Multiplica por el % de margen de contribución. Resta el coste de absorber el envío de los pedidos que ya cumplían el requisito. Si el neto es positivo, T es viable. La T óptima suele situarse en 1,4× a 1,7× tu AOV actual.
4. Tres ejemplos concretos
Ejemplo A — pequeña tienda DTC de la UE, AOV €38, coste de envío bajo
AOV €38, envío medio €4,50, margen de contribución 42%.
- T candidato = €55 (1,45× AOV)
- Aumento del AOV modelado: ~€2,20 por pedido de media
- Aumento × margen = €0,92 por pedido de contribución extra
- Coste de envío absorbido en pedidos que ya cumplían: €4,50 × (proporción que ya cumplía tras T)
- Neto: +€0,40 por pedido en T = €55. Defendible.
Ejemplo B — tienda de cosmética, AOV €72, coste de envío alto
AOV €72, envío medio €8, margen de contribución 55%.
- T candidato = €95 (1,32× AOV)
- Aumento del AOV modelado: ~€3,10 por pedido
- Aumento × margen = €1,70 por pedido de contribución extra
- El coste de envío absorbido es alto (€8) en pedidos que ya cumplían
- Neto en T = €95: al límite, negativo. Sube T a €110 (1,53× AOV) → el neto pasa a +€0,65 por pedido.
Ejemplo C — vapeo, AOV €28, márgenes frágiles
AOV €28, envío medio €5, margen de contribución 22% (los precios regulados se comen el margen).
- El subsidio de envío gratis con cualquierumbral < €60 destruye la contribución. Las matemáticas no funcionan para esta categoría.
- Recomendación: envío por tramos en su lugar —€4,50 fijo por debajo de €40, €2,50 por encima de €40, gratis por encima de €70. El mismo efecto psicológico, una economía unitaria mucho mejor.
5. La UX es la mitad de la historia
Las matemáticas del umbral te dan la cifra correcta. Pero el aumento del AOV solo se materializa si los compradores ven el umbral durante el momento de la decisión —que es en "añadir al carrito", no en la página del carrito.
Los tres lugares que importan:
- Cajón del minicarrito (el panel lateral que aparece tras añadir al carrito)
- Página de producto (visible mientras el comprador todavía está navegando)
- Página del carrito (visible mientras el comprador todavía está a punto de añadir más)
Una barra de progreso con "gasta €X más para conseguir envío gratis" supera a una simple frase de texto en un ~3–7% de aumento del AOV, según los test A/B que hemos visto de tiendas WC que los han ejecutado con cuidado.
Para la implementación: WC Shipping Promise Booster renderiza esta barra de progreso de forma consistente en las cuatro superficies. Lee tus zonas de envío de WooCommerce existentes, así que el umbral no se configura dos veces.
6. Itera trimestralmente
El AOV se desplaza. Las tarifas de los transportistas cambian. El mix de productos varía con la estación. Vuelve a hacer las matemáticas cada trimestre; el umbral correcto para el Q3 no es el umbral correcto para la avalancha navideña del Q1.
La ganancia acumulada de acertar con esto dos veces al año es mayor que la mayoría de las optimizaciones de canales de marketing. También es un trabajo aburrido, que es probablemente por lo que la mayoría de las tiendas no lo hacen.
En resumen
Elige el umbral por las matemáticas de contribución por pedido, no solo por el AOV. Renderiza la barra de progreso en cada superficie del carrito. Reevalúa trimestralmente.